業務効率化で営業1人当たりの対応顧客数が1.5倍に、事例に学ぶSFA／CRMの活用法

　鹿児島に本社を構え、複合機ビジネスなどを展開する研文堂。複合機のレンタルやリース、販売においては、消耗品の交換や修理といったメンテナンスのタイミングが重要となるが、同社では従来、各種情報をExcelで個別に管理しており、それぞれの担当者しか情報を把握できない状況となっていた。

　そのため、消耗品を配送する社員とメンテンスの社員が重複して顧客を訪問してしまったり、顧客から連絡があるまでアプローチをせず他社に乗り換えられてしまったりするようなケースも発生していたという。そこで、これらの課題を解消するため、同社は営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）を導入した。

　関係者間で情報を共有できる状態にしたことで、営業担当者が訪問時に消耗品を持参してサービス部門の業務を代行するなど、部門をまたいだ効率的な動きが加速。メンテナンス業務においては、担当者1人当たりの対応顧客数が約200社から300社になり、生産性が1.5倍向上したという。本資料では、同社が問い合わせ前の能動的なアプローチを可能としたSFA／CRMの活用法を紹介する。