製造設備メーカー必見　新規顧客開拓のために確立すべき「3つの柱」とは？

　新規顧客の開拓は、やみくもに取り組んでも成果が得られないことは言うまでもない。特に、製造設備メーカーの場合、既に他のメーカーがターゲット顧客に深く入り込んでいることがほとんど。新たに自社が信頼を得るには、既存の顧客との付き合いで培ってきた膨大なノウハウを最大限に生かす必要がある。
　
　まずは、既存顧客を引き続き大切にするため、ベテランチームとは別に新規開拓チームを立ち上げ、「ベテラン社員の持つノウハウを共有する仕組みづくり」から始めるべきだろう。ここで注意したいのは、それぞれのチームは個別に行動するため、その仕組みにはICTの活用が欠かせないことだ。

　さらに、顧客のものづくり担当者をより深く理解するための「技術職主導の営業プロセスの確立」と、これらの取り組みを継続化する「技能継承の仕組みづくり」も併せて取り組みたいところだ。本資料では、このような新規顧客開拓の3つの柱となるアプローチについて、その実践法や注意点などを詳しく解説する。先の読めない状況で企業が生き残るためのヒントとなっているので、参考にしてほしい。